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3年做到100亿,共享经济模式如何让家装行业实现加速度?
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3年做到100亿,共享经济模式如何让家装行业实现加速度?

2018-11-11 21:23| 发布者: 小马管理员| 查看: 254| 评论: 0
摘要: 潘定国曾经在2015年底的股东大会上为艾佳生活定下一个目标:2016年10亿,2017年100亿,2018年300个亿,五年之内1000亿。在他看来,指数级增长,而不是30%、50%这样传统的增长,才能验证艾佳生活在家居行业的共享经济 ...

潘定国曾经在2015年底的股东大会上为艾佳生活定下一个目标:2016年10亿,2017年100亿,2018年300个亿,五年之内1000亿。 

在他看来,指数级增长,而不是30%、50%这样传统的增长,才能验证艾佳生活在家居行业的共享经济模式是对的。据官方数字,2017年艾佳生活已经完成了目标,并于今年9月获得天图资本10亿元人民币B轮投资。 

说到共享模式我们会想到滴滴、摩拜……家居行业的共享经济模式又是什么样的呢?又是如何支撑艾佳生活的快速发展呢?

硬装标准化,软装个性化

以前用户买套房子装修,需要先找设计师设计,找施工单位施工,再去建材市场买材料,还得监工保证质量,最后还得买各种软装物品,流程长,时间花费大。更重要的是行业内小企业混杂,没有规范标准,利益错综复杂,而装修本身又是低频需求,用户并不一定具备足够的能力避开各种“坑”。

 很多装修公司会以低价签协议,但在实际施工过程中靠增加项目赚钱。一般装修公司每签一个合同,70%分给包工头,包工头又需要将50%用于人工费,50%购买材料,由于装修材料从装修公司买,包工头没法赚钱,只能靠偷工减料赚钱。

 如何打破这种层层分包的利益格局呢?艾佳的做法用一句话概括就是:从房子到家的一揽子方案。如果开发商提供的是毛坯房,艾佳就提供硬装和软装,如果提供的是精装修房,艾佳就提供窗帘、灯具、家具等软装。

 在潘定国看来,苹果之所以能够颠覆手机行业,正是因为兼顾了产品标准化与个性化,这种模式对于企业来说很有规模,也很经济。艾佳生活借鉴苹果模式,采用“硬装标准化,软装个性化”模式,硬装就像苹果的硬件设备,而软装更像app store里面的各种服务,这样形成套餐制。

 按照房屋面积收费,为用户提供2-3款价格方案,每种价格还对应2~3款风格可以选择,每个风格背后对应着不同的设计方案。

传统的家居行业,设计师的工资很低,因此会出现靠推荐户主购买特定家具品牌拿回扣赚钱的情况。

 于是,艾佳生活成立了一个喜舍创享公司,召集行业设计师根据命题户型设计方案、报价,建立“一次交易,多次收益”的版权运营合作模式,艾佳不付设计费,而是用户每选一次就付他几千块钱。这样,消费者就可以享受更好的设计,也打破了设计师拿主材回扣,拿家居返点的商业逻辑。

 另外,由于硬装是标准化,如果用户希望体现差异化可以通过软装解决,比如饰品、家具、灯具、卫浴等。

 借助房地产新房的场景,获取C端流量

 在这样的商业模式下,客户流量怎么来?如果像现在大多数平台一样直接做C端,市场比较分散,成本也不容易降低,而做集中式的服务,成本才有可能降下来。

 在启动阶段,由于河南建业集团看好艾佳的这种模式,提供了10个楼盘,通过不断尝试,艾佳最终将获客核心环节敲定在开盘阶段。因此,之后所有体验店开在楼盘样板房,新房的销售人员变成了艾佳生活的销售人员,卖房的同时把家装卖出去。目前艾佳已经从河南拓展到16个省的172个楼盘。

 只是这块巨大的蛋糕,开发商为何会愿意共享呢?

 房地产项目本身是一个受政策影响比较大的行业,虽然现在政策鼓励成品房,但很多地方政府对于毛坯房和精装房仍旧采取一刀切的模式,如果完全按照限价价格,开发商利润小,如果通过差价赚取利润,对于消费者来说,装修质量无法保证,而用户的个性化需求也没法满足,现在的开发商一个精品小区基本就一个装修方案。因此想做又做不好的矛盾给了艾佳切入的机会。

 这种集中式订单的话语权,还让艾佳有机会反向影响到家居产业链条上的其他供应商,在硬装环节,分包给金螳螂、爱空间等施工单位,在软装环节,打破只有通过经销商拿货的模式,让产品直接从厂家匹配到用户,消灭层层关系下的很多不合理成本。目前与艾佳达成合作的软装品类商家,已近两百家。

 质量把控:谁出钱,谁决策

 用户选好了方案,付了钱,就可以真的不用操心了吗?方案可以百分百落地执行吗?

 潘定国认为,谁出钱,谁决策是链条最短也是效率最高的方法,类似滴滴的“乘客审核”机制。

 艾佳目前有200多员工,其中超过三分之一以上的员工都是软件研发人员,运营的核心逻辑是数据运营。

 首先,在施工品质管控上,所有施工的环节实时在线化,让用户随时看的到施工情况。艾佳给每一家都装一个360度旋转的摄像头,能24小时看到装修情况。每项工作完成后会给用户提供照片,由用户审核,在APP上确认,完成后系统才会在24小时内自动将钱交付施工单位。

 用户还可以对施工单位进行评价,五星评价,艾佳留1%的保修款,一星评价,艾佳留10%的保修款,以此制约施工方。这些数据又会成为下次交易的支撑,当有新订单的时候,艾佳会把订单放到系统里根据用户评价自动匹配,类似滴滴的抢单原理。

 为了对关键节点和材料进行质量管控,艾佳还会设置专门的线下项目经理,但与传统不同的是,项目经理只审核质量,不审核款项。每个施工人员身上都有一个编码,有一个小硬件会测算施工人员的工作流程,一旦出现异常情况,项目经理会重点监理。

 整体来说,艾佳通过连接、筛选、整合、监督,将家居行业链条串联起来,但由于涉及到的环节太多,每一个环节都有很多地方去把控,稍有不慎就会出现问题。并且近年来,国家不断推行新房精装修政策,势必会有越来越多的人盯住这个市场,除了传统家居厂商之外,U家工场、美窝家装、积木家这些同样提供一站式解决方案的企业也在不断分食市场,竞争会变得更加激烈。

目前,艾佳主要依靠软装来赚取利润。未来计划成为一个以家庭数据为入口的科技公司,通过家庭数据消费入口来赚钱,比如,通过智能化的家庭产品来记录用户的身体健康行为数据、空气质量数据等服务从而来收取服务费。

 对于智能家居的想象,艾佳并不是第一个,其中不乏苹果、谷歌、亚马逊、小米、华为等国内外知名公司,只是在标准化、数据共享这些行业共同难题解决之前,依靠智能家居数据赚钱注定还有很长的路要走。


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